En el sector inmobiliario, donde tengo mayor experiencia, una situación común que requiere análisis de datos es la disminución en la tasa de cierre de ventas. Por ejemplo, se puede observar que, aunque existe un buen número de prospectos, las ventas no se concretan como se esperaba. Inicialmente, esto podría atribuirse a factores externos como el mercado; sin embargo, también puede estar relacionado con causas internas, tanto cuantificables como cualitativas, tales como estados de ánimo, inseguridad del asesor o falta de protocolos definidos. Por ello, resulta necesario realizar un diagnóstico interno que permita identificar las causas reales del problema.

Para este caso, considero más adecuado un enfoque mixto (cuantitativo y cualitativo). El análisis cuantitativo permite revisar indicadores como número de leads, tasa de conversión y tiempo de cierre, identificando patrones en el proceso comercial. Por otro lado, el enfoque cualitativo permite comprender aspectos como la calidad del seguimiento, las habilidades del asesor y la percepción del cliente, lo cual resulta clave para interpretar los datos dentro de su contexto organizacional.

Como ventajas, este enfoque ofrece una visión integral del problema y permite entender tanto qué ocurre como por qué ocurre. Como desventaja, requiere mayor tiempo y recursos para su implementación.

Después de la valoración, se determinó que una de las causas principales estaba relacionada con la falta de protocolos estandarizados que brindaran seguridad y continuidad al proceso comercial. Si bien las causas emergieron principalmente del análisis cualitativo, su comprensión y validación se fortalecieron al contrastarlas con los datos cuantitativos, lo que permitió establecer una solución más estructurada y alineada a la realidad organizacional.