LogixMarket ejemplifica una situación frecuentemente vivida en empresas de todo el mundo y demuestra los retos que surgen de manera espontánea durante su vida operativa. Esta empresa hizo lo que se debe hacer: tenía una estrategia inicial clara (precios competitivos, entrega rápida y campañas en redes sociales), la cual le redituó exitosamente, tal vez como consecuencia del incremento en las ventas en línea durante la pandemia.
Sin embargo, en 2023 se enfrentó a retos importantes que afectaron de manera fundamental el negocio: incremento en costos y disminución en ventas. Todas las empresas, tarde o temprano, experimentan situaciones que impactan de manera directa en cualquiera de estas dos columnas vertebrales del negocio. Está claro que la estrategia inicial ya no funciona y es necesario hacer cambios para obtener mejores resultados.
La pregunta se convierte en: ¿qué se debe cambiar? Y, para dar una respuesta adecuada, es necesario conocer qué falló y qué situación llevó a la empresa a sufrir incrementos en costos y disminución en ventas. Quizá la disminución general de las ventas en línea incrementó los precios de los proveedores, o hubo un mal manejo interno de presupuestos, o el segmento al que se dirigen las campañas publicitarias ya no responde igual y se encarece el costo que representa cada cliente.
La única manera de identificar qué fue lo que sucedió es rastreando los sucesos y las consecuencias de las acciones y decisiones que se tomaron conforme transcurría el tiempo; y ese es precisamente el trabajo de los KPIs. Estas herramientas permiten vincular nuestras decisiones directamente con un resultado medible que ayuda a identificar si dichas decisiones nos acercan o nos alejan de nuestros objetivos. En este caso concreto, la empresa identificó una serie de KPIs que le permitieron responder con certeza la pregunta “¿qué se debe modificar?”, devolviéndole el control sobre qué acciones concretas tomar para mejorar su posición en el mercado.
Sobre la pregunta: ¿qué habría pasado con LogixMarket si no hubiera contado con una herramienta de medición de resultados como los KPIs? Haría la analogía de intentar ganar un partido de futbol sin saber en dónde está la cancha donde se juega ni conocer quién es el rival. Es muy complicado obtener resultados consistentes si no se logra identificar de manera metódica cuál es el problema y cuáles son sus causas.
Para concluir, no evaluar en tiempo real impide a las empresas reaccionar de manera oportuna puesto que en una parte importante de las situaciones el tiempo de reacción puede significar grandes ganancias o perdidas. A modo que tener un monitoreo constante mediante KPIs, ayuda a las empresas a identificar oportunidades o amenazas en el mercado y es responsabilidad de cada negocio adaptarse formulando nuevas estrategias que representen una oportunidad para el negocio.
