En una consultoría para una empresa farmacéutica (nombre cambiado a Industrias Médicas del Centro, S.A.), se solicitó un diagnóstico interno porque la rotación de representantes médicos y ejecutivos de cuenta empezó a afectar el negocio: caída en el cumplimiento de cuotas, pérdida de continuidad con clientes y tensión entre Ventas, RR.HH. y Finanzas. Aunque la dirección lo atribuía al salario, también se observaban metas poco realistas, cambios frecuentes en incentivos, liderazgo inconsistente y percepción de inequidad entre regiones.

 Para abordarlo, considero más adecuado un enfoque mixto con lógica secuencial: primero **cuantificar** (rotación, ausentismo, cumplimiento de cuota, tiempo de cobertura de vacantes, resultados de encuesta) y después **profundizar** con entrevistas para entender causas raíz y validar qué acciones son viables.

 Ventajas:

(1) Permite construir un diagnóstico más sólido: los números muestran dónde está el problema y las entrevistas explican por qué ocurre, reduciendo el riesgo de decisiones basadas en suposiciones.

 (2) Facilita la toma de decisiones desde administración y finanzas, porque conecta el clima y la gestión con impactos medibles (costos de reemplazo, semanas de productividad perdidas, presión en comisiones y horas extra). 

Desventaja: requiere más tiempo y coordinación, ya que implica planear instrumentos, levantar datos, analizarlos e integrar hallazgos sin contradicciones.

 En consultoría, este enfoque suele dar recomendaciones más claras, priorizadas y defendibles ante dirección y equipos operativos